Рационализация после покупки

Рационализация после покупки (англ. Post-purchase rationalization, также известно как Стокгольмский синдром покупателя) — одно из когнитивных искажений, выражающееся в том, что покупатель дорогого продукта или услуги после покупки склонен искать рациональные аргументы и убеждать себя, что покупка стоила своих денег. Является частным случаем искажения в восприятии сделанного выбора.

Дорогие покупки часто связаны с долгим процессом выбора и оценки покупаемого товара или услуги, и покупатели часто отказываются признать, что их решение о покупке было спонтанным или под влиянием эмоций.

Оправдывание покупателем приобретённого товара нашло своё отражение в народной мудрости: «Покупатель дома похвалит, а купец — в лавке»[1].

ПримерПравить

Например, покупатель не может выбрать, какую из двух игровых консолей ему стоит приобрести, однако в итоге его выбор склоняется в сторону той, которая имеется у его знакомых. После покупки обнаруживается, что для выбранной консоли, в отличие от другой, имеется не так много игр, ради которых её стоило покупать, однако покупатель не хочет признавать свой ошибочный выбор и пытается убедить себя и знакомых, что его выбор был правильным и мнение потребителя лучше, чем всеобщее мнение[2].

См. такжеПравить

ПримечанияПравить

  1. Мокиенко В. М., Никитина Т. Г., Николаева Е. К. Большой словарь русских пословиц. — М.: ОЛМА Медиа Групп, 2010. — С. 682. — ISBN 9785373032506.
  2. Joel B. Cohen; Marvin E. Goldberg. The Dissonance Model in Post-Decision Product Evaluation (англ.) // Journal of Marketing Research  (англ.) : journal. — American Marketing Association, 1970. — August (vol. 7, no. 3). — P. 315—321. — doi:10.2307/3150288. — JSTOR 3150288.